コンテンツマーケティングで期待できる6つの効果

コンテンツマーケティングを理解しよう（第4回）

2018.08.27

BtoBがコンテンツマーケティングに向いているといっても、すぐに取り組むべきか迷う人も多いでしょう。ここではコンテンツマーケティングによる効果を6つ紹介します。

買い手の多くが事前に商品を調べている

　ここで、ある調査結果を紹介しましょう。
　BtoBマーケティング専門エージェンシーの2BCが行った「中小企業マーケットにおけるIT製品の購買実態調査」によると、買い手が購買を検討しているときのインターネットの利用率は95%に上り、その主な目的は「課題解決策の探索・製品群の概況調査」となっています（注1）。「課題がある」→「解決策は何か」→「解決のための製品・サービスの詳細を調査する」という流れです。その調査の最初のステップは、ネットから始まるのです。
　同調査によると、購買した商品について「購買検討を開始する以前から知っていた」という回答は77％に上っています。つまりBtoBの購買行動では、買い手が事前に商品やサービスについて調べている、つまり水面下での事前調査を行う確率が極めて高いことが分かっています。
　売り手の企業の、「ウチの会社には優秀な営業担当者がいるから、買い手が直接問い合わせてくれればいいのに」という論理は通用しません。むしろ水面下でネットを使って事前調査が行われるからこそ、確かなコンテンツを提供していくことで、大きなビジネス効果が期待できます。

期待できる6つのビジネス効果

　BtoBコンテンツマーケティングで期待できるビジネス効果は、次の6つです。

BtoBコンテンツマーケティングで期待できる効果

① 営業活動の第一歩になる

　これまでBtoBの営業活動は、「展示会やセミナー、広告で多くの人を集める」「営業の電話への反応や問い合わせがあれば営業担当者が出向く」「対面で詳しい説明や見積もりを示し検討してもらう」という流れが一般的でした。
　現在は買い手がWebサイトで様々なコンテンツを比較検討し、十分な知識を持ったうえで営業担当者に話を聞くスタイルがほとんどです。商品を知るきっかけが展示会や広告だとしても、購入前にWebサイトをチェックするのが当たり前になっています。
　こうした買い手の行動変化に合わせて戦略的なコンテンツを提供すれば、営業活動の第一歩になります。戦略的なコンテンツマーケティングにより、買い手の情報収集段階で他社と差をつけられるのです。

② 人員不足の補強ができる

　コンテンツマーケティングは、中小・ベンチャー企業など、人的リソース不足に悩む企業の味方であることはもちろん、大企業でも商材ごとのセールスプロモーションを展開するうえでの強力な武器になると考えられます。これまでは営業担当者がいなければできなかった自社商品・サービスの情報提供を、デジタルコンテンツが担うからです。
　認知度向上や顧客との関係性維持を実現できるほか、国や地域に関係なく自社の強みや商品の特徴を訴求できますし、コンテンツの更新を通じて長期的に顧客の関心を維持し続けられます。

③ 取引先を拡大できる

　コンテンツを営業プロセスに組み入れることで、人的リソースでは行き届かない国や地域にまで、営業活動を展開できます。
　例えば三郷金属工業では、25年におよぶリチウム電池の端子レーザー溶接加工の実績を背景に、その技術力を動画やブログで公開することで販路を広げ、新規顧客の獲得を実現しています。

④ 顧客との関係性を強化できる

　コンテンツマーケティングの活用により、短期的に売上に直結しなくても、自社へ関心を持つファンを増やすことができます。
　企業オウンドメディア（自社で運営するメディア）に関するノウハウや知見をコンテンツとして提供しているシックス・アパートでは、同社のターゲット顧客である企業のマーケターやオウンドメディア担当者の悩みや課題に応え、関係性を維持・強化しています。

⑤ ブランドを強化できる

　商品の特徴や仕様だけでなく、特定の専門分野ならではの知識やノウハウを公開することで、企業としての信頼性やブランドを強化できます。
　例えば味の素では、居酒屋やレストランなどの外食産業のほか、給食事業者、病院や介護施設などに向けたコンテンツサイトで、同社が持つ5000以上のレシピを基に低コストな栄養食のメニューや季節のおつまみなどを提案し、「業務の“困った”を解決できるパートナー」というブランディングを実践しています。