コンテンツマーケティングに必要なシステム

　営業部門やマーケティング部門がマーケティングに利用するシステムとして以前から知られているのは、CRM（Customer Relationship Management）とSFA（Sales Force Automation）でしょう。

　それぞれ次のような機能を持っています。

　CRMは主に既存顧客を管理するシステムで、SFAはその前段階の顧客への営業を支援するシステムです。ただ、BtoBでは既存顧客に営業をかけることもあるので、CRMにSFAの機能を追加したり、SFAにCRMの機能を付加することも多くなっています。

　このほか、キャンペーン管理システム（キャンペーンの設計や、顧客の反応率を蓄積、管理）、ソーシャルマーケティングシステム（FacebookやTwitter、Google+、LinkedInなどの企業ソーシャルアカウントを管理。記事の投稿や反応、拡散効果をモニタリング）、Webログ解析ツール（自社Webサイトの訪問者数やページビュー（PV）、滞在時間、アクセス元などを分析、可視化）、Business Intelligenceツール（ビッグデータを分析）などがあり、CRMと連携して利用することもあります。

　これらに加えて最近注目されているのがマーケティングオートメーション（MA）ツールです。マーケティングオートメーション（MA）とは見込み顧客を育成するプロセスを自動化するシステムで、その強みは2つあります。

　MAツールの強みの1つはターゲティング。メールマガジンを送り、見込み顧客の開封率や反応を見ながらニーズの成熟度を測ってターゲティングしていきます。

　もう1つはシナリオ設計と実行です。ターゲットに送るコンテンツやタイミングを設定し、自動的にコンテンツの出し分けができます。

　MA、SFA、CRMの関係を図に示すと次のようになります。

　MAツールは、最適なターゲットに最適なコンテンツをちょうどよいタイミングで自動的に提示できるシステムです。

　とはいえ、MAツールは決して「魔法の杖」ではありません。導入すれば自然に見込み顧客が増えたり売上が伸びるわけではありません。実際の運用では、顧客の反応を見ながらシナリオを微調整し続けなくてはならないという課題もあります。

　コンテンツマーケティングのシナリオは完全に自動化できるものではないので、MAツールを導入しても専任の担当者を置いて戦略的に利用し続けることが必要です。

　また、MAツールの導入には数百万円、仕様によっては2000万～3000万円の初期投資が必要になってきます。