チャネルの変化により顧客の行動も変化している

チャネルの変化とコンテンツの増加

　以前と比べて顧客行動は確かに変化していますが、その理由はチャネルの変化とコンテンツの増加にあります。

　BtoBの場合、かつて買い手が商品情報を得るチャネルは展示会やセミナー、カタログ、広告、業界誌、営業担当者といったものでした。

　しかしインターネットの普及により、情報にアクセスするチャネルが一気に広がったのです。まずはWebサイトというチャネルですが、企業の公式サイトやブログ、Web広告、動画など、様々なコンテンツが含まれるようになりました。メールマガジンもチャネルの1つです。

　情報にアクセスするデバイスも、PCやスマートフォン、タブレット端末など、様々な機器が普及しました。このため買い手は、時間や場所にとらわれずに、いつでもどこでも情報にアクセスできるようになりました。

　BtoBの購買であっても、商品やサービスの情報収集をするのは、オフィスのデスクからだけでなく、通勤途中などの移動時間にスマホから情報収集が可能になっています。

このようなチャネルの変化により、買い手が情報に接する行動が必然的に変わったのです。

メディアやデバイスの多様化と顧客行動の変化

自社の「強いチャネル」を見つけよう

　コンテンツ戦略を立てるには、このようなメディアやデバイスの多様化、チャネルの変化を踏まえる必要があります。長くビジネスを続けてきた企業なら、自社が強いチャネルを持っているはずです。

　例えばある町工場で、カタログやダイレクトメールだけでは商品の訴求ができなくても、展示会や工場で実物や技術者の様子を見てもらえば契約率が高まる、ということがあるかもしれません。カタログの文字や写真では伝わらない「何か」が、もし技術者の真摯な姿勢や人柄だとしたら、それを訴求するために工場で撮影した動画コンテンツを掲載するという方法もあります。

　またはある企業にとっては、展示会やセミナーが自社の強みを訴求する重要な場となるかもしれません。

　このように自社にとって強いチャネルを知り、それを補完するコンテンツを検討して作成することがコンテンツ戦略となります。