「ペルソナ」を設計して買い手を「見える化」する

「ペルソナ」とはどんなもの？

　マーケティング戦略を立てるときは、ターゲットである買い手の姿を明確にすることが重要です。そこで使われる手法に、「ペルソナ（Persona）」の設計があります。

　ペルソナとはユーザーモデルとも呼ばれ、商品を買ってほしい相手の特徴（年齢、職業、趣味、関心など）のことです。

　コンテンツマーケティングでは、コンテンツを受け取る買い手のペルソナを設計することで、効果的なコンテンツ制作が可能になります。

買い手のペルソナとは

BtoBとBtoCではペルソナの設計方法が違う

BtoBではペルソナは不要

　コンテンツ作成に当たりペルソナが必要と書きましたが、これはどちらかといえばBtoCの分野に当てはまります。BtoCでは購入の意思決定者が個人なので、その人の属性を細かく分析したペルソナを設計したうえで、それに合ったコンテンツを作ることが有効です。

　しかしBtoBの場合、買い手が企業という組織体になります。意思決定をするのは購入の担当者だけでなく、何人かの上長に稟議を通す必要があります。購入担当者が異動になったり役職が変わったりすることもあるので、個人のペルソナを設計する意味があまりありません。

　BtoBではペルソナを設計するよりも、稟議にあげやすいコンテンツや、他者と比較検討しやすいコンテンツの立案に注力した方が効果的なのです。