BtoBとBtoCのマーケティングの違い

意思決定や決裁を行う人が異なる

　買い手の立場でいうと、BtoCでは個人が意思決定者で決裁権を持っています。このため、意思決定者にダイレクトにアプローチしやすいという特徴があります。
　一方BtoBの場合、企業が商品やサービスを購入するときは、組織として合意を取っていることが条件となります。財務部門、購買部門、事業部門など多数の部署が関わり、ニーズ・予算・納期について経営的な合意が得られて初めて購入にいたります。外部からは誰が意思決定のキーパーソンなのか、決裁権は誰にあるのか見えないことも多いものです。

検討期間や取引期間が違う

　BtoCは、商材にもよりますが、たいていの場合、個人がすぐに判断して購入にいたります。
　BtoBでは検討期間は比較的長く、また一度取引があると長期にわたってその関係が続くことになります。特に機械やシステムなど設備投資に関する取引は、額も大きく減価償却期間も掛かるため、検討期間も取引期間も長期化します。業務であるため失敗は許されないという心理も働きます。

ターゲット層の絞り込み方が異なる

　BtoCは、売り手から不特定多数の一般消費者に対するマーケティングがポイントになります。
一方でBtoBは、意思決定者という個人は特定できませんが、自社製品のターゲットとなる業種・業態はある程度絞り込めます。
　こうした違いをまとめると、下の図のようになります。

BtoBとBtoCの違い

（第4回「コンテンツマーケティングで期待できる 6 つの効果」へ続く）