自ら考え戦略的に動く営業集団をつくる 3つのフレームワーク

戦略実行力を高める、成長型組織のマネジメント

自ら考え戦略的に動く営業集団をつくる 3つのフレームワーク 戦略実行力を高める、成長型組織のマネジメント
河村亨 著
  • 4-6
  • 240ページ
  • 価格:1,620円(税込み)
  • ISBN:978-4-864430-73-9
  • 発行元:日経BPコンサルティング
  • 発行日:2014/01/13
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内容紹介

「部下が言ったことをやらない」「言われた通りにしかやらない」を解決に導く実践書。
富士ゼロックス総合教育研究所が開発し、数々の実績をあげる実践的フレームワークを活用して、
部下を意思決定に巻き込むことで“自ら考え”、“戦略的に動ける”営業集団のつくり方を紹介。

目次

  • 第1章 なぜ戦略は実行されないのか
    • 1-1 営業現場における課題
    • 1-2 「営業戦略が実行されない弊害」三つのケース
    • 1-3 戦略実行における「理解」と「納得」
    • 1-4 なぜ、正しく「理解」できないのか
  • 第2章 戦略実行の「フレームワーク」活用? …市場を可視化する
    • 2-1 「フレームワーク活用」による一貫した論理展開
    • 2-2 実践的ポイントで顧客を層別する
    • 2-3 ターゲティング・ポートフォリオ活用による顧客の層別
    • 2-4 層別した顧客ごとの活動指針策定
  • 第3章 戦略実行における「フレームワーク」活用? …戦略遂行を可視化する
    • 3-1 BSC活用による戦略の可視化と論理の担保
    • 3-2 「あれもこれも」の総花的戦略展開の是正
    • 3-3 メンバーの自己決定に基づく戦略展開プロセス
  • 第4章 戦略実行における「フレームワーク」活用? …プロセスを可視化する
    • 4-1 ハイパフォーマーの標準活動プロセスの可視化
    • 4-2「攻める顧客」に対する「攻略シナリオ」
    • 4-3 客観的進捗基準に基づく効果的な進捗マネジメント
    • 4-4 フレームワーク活用の成果事例
    • 4-5 「守る顧客」に対する個別戦略
  • 第5章 「自己決定」を活用した、人と組織の運営
    • 5-1 「コミットメント」を問うマネジメント姿勢
    • 5-2 メンバーの意欲を引き出す「価値」と「可能性」
    • 5-3 目的と合致した効果的なミーティングのあり方
    • 5-4 チーム力を向上させる「ファシリタティブ」なチームづくり
  • 第6章 戦略実行のサポートツールを活用する
    • 6-1 SFA/CRM活用における課題
    • 6-2 SFA導入の失敗要因とは
    • 6-3 SFA導入を成功させるには

ジャンル

ビジネス/経営 人材教育

目的

マーケティング ブランディング

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