内容紹介

「部下が言ったことをやらない」「言われた通りにしかやらない」を解決に導く実践書。
富士ゼロックス総合教育研究所が開発し、数々の実績をあげる実践的フレームワークを活用して、
部下を意思決定に巻き込むことで“自ら考え”、“戦略的に動ける”営業集団のつくり方を紹介。

目次

• 第１章　なぜ戦略は実行されないのか
  • 1-1　営業現場における課題
  • 1-2　「営業戦略が実行されない弊害」三つのケース
  • 1-3　戦略実行における「理解」と「納得」
  • 1-4　なぜ、正しく「理解」できないのか

• 第２章　戦略実行の「フレームワーク」活用?　…市場を可視化する
  • 2-1　「フレームワーク活用」による一貫した論理展開
  • 2-2　実践的ポイントで顧客を層別する
  • 2-3　ターゲティング・ポートフォリオ活用による顧客の層別
  • 2-4　層別した顧客ごとの活動指針策定

• 第３章　戦略実行における「フレームワーク」活用?　…戦略遂行を可視化する
  • 3-1　ＢＳＣ活用による戦略の可視化と論理の担保
  • 3-2　「あれもこれも」の総花的戦略展開の是正
  • 3-3　メンバーの自己決定に基づく戦略展開プロセス

• 第４章　戦略実行における「フレームワーク」活用?　…プロセスを可視化する
  • 4-1　ハイパフォーマーの標準活動プロセスの可視化
  • 4-2「攻める顧客」に対する「攻略シナリオ」
  • 4-3　客観的進捗基準に基づく効果的な進捗マネジメント
  • 4-4　フレームワーク活用の成果事例
  • 4-5　「守る顧客」に対する個別戦略

• 第５章　「自己決定」を活用した、人と組織の運営
  • 5-1　「コミットメント」を問うマネジメント姿勢
  • 5-2　メンバーの意欲を引き出す「価値」と「可能性」
  • 5-3　目的と合致した効果的なミーティングのあり方
  • 5-4　チーム力を向上させる「ファシリタティブ」なチームづくり

• 第６章　戦略実行のサポートツールを活用する
  • 6-1　ＳＦＡ／ＣＲＭ活用における課題
  • 6-2　ＳＦＡ導入の失敗要因とは
  • 6-3　ＳＦＡ導入を成功させるには

ジャンル

ビジネス／経営 人材教育

目的

マーケティング ブランディング