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コンテンツマーケティングにおける課題4タイプ

  • 2017.06.28

 「ターゲットをその気にさせる、良質なコンテンツ」を活用すべし、という概念。Webサイトを主体とした、コンテンツマーケティングを推進する方々の中に、この考え方はだいぶ浸透してきたように感じています。しかし、「では、そのコンテンツに、どうやってターゲットを引き込みますか?」「取得した情報は、どう営業部門と連携しますか?」と問いかけたとき、すぐに答えを出せる方は多くないのが現状です。
コンテンツマーケティングを進めていく上で、コンテンツを見直すのと同時に、必要になってくるのが、「ターゲットを集める力」と「営業チームとの連携」です。2つの基礎が整っているのかという視点で、これまで出会ったお客様を大きく4タイプに分類してみました。

A:マーケティングシナリオが必要なタイプ

 コンテンツの整備もさることながら、そのコンテンツにターゲットを集めるための施策、コンテンツと引き換えに取得した、顧客候補の個人情報(リード)を営業チームに渡すための連携、いずれにも問題を抱えているタイプです。
コンテンツを整えていても、それを見てほしいターゲットが来訪してくれなければ、それは非常にもったいない施策になってしまいます。さらに、そこから取得したリードを元に、営業チームが動いてくれなければ、コンテンツがビジネスに貢献しているとは言えません。
コンテンツを整えることと同時に、コンテンツにどうやってターゲットを引き込むか、どんな情報を取得すれば営業チームは積極的に動いてくれるのか、といったマーケティングシナリオを見直す必要がありそうです。

B:部門間の情報連携に課題を抱えるタイプ

 コンテンツへターゲットを集める施策は考えられている、コンテンツを活用しようという意識もある、けれど、取得したリードがうまく営業活動につながっていかない、というのがこのタイプ。「せっかくリードを渡しても、営業チームは全然使ってくれない」「マーケティングからの情報は売上に結びつきにくいと言われてしまう」と、私たちがコンサルティングの中でも、ひときわ多くご相談を受けるケースです。
原因のひとつは、マーケティング担当者と営業チームの間で、営業活動に使いやすい、魅力的なリードとは何かが、十分擦りあわせられていないことにあります。

C:集客施策に課題を抱えるタイプ

 Webサイトを舞台に、コンテンツを活用して営業チームが活用できるリードを取得しよう、という意識は、営業チームとも共有されています。ただ、コンテンツにターゲットを集められていないのがこのタイプです。
良いコンテンツは人を集めるための必需品ですが、情報があふれている昨今、ただ自社Webサイトに「置いてあるだけ」では、日の目を見ないことも多いものです。より多くのリードを取得するために、より多くの、またより有望なターゲットにコンテンツを見てもらえるよう、コンテンツの見直しやデジタル広告施策を考える必要があります。

D:コンテンツの拡充と効率化を目指すタイプ

 ターゲットを集める力、また取得したリードを営業活動につなげるための連携は十分にあるのがこのタイプです。
いわばコンテンツマーケティングを行う、枠組みは整った、という段階です。逆にこのタイプで、興味を醸成するためのコンテンツが足りていない場合、非常にもったいない状況と言えるでしょう。
Webサイトを新たな見込み顧客獲得の場とする礎(いしずえ)は整っていますので、そのサイトに継続して質の高いコンテンツを提供していくことが必要になってきます。

 もちろん、みなさんの課題は複合的です。すんなりと「典型的な○タイプ」となることは多くはありません。ですが、コンテンツ拡充に加えて、「このコンテンツにどうやって人を集めてこようか?」「このコンテンツを見た人を、どうやって営業チームに渡そうか?」を意識するだけでも、コンテンツマーケティングの効果は違ってくると思うのです。

 今、みなさんはこの2つの基礎を意識できていますか?
日経BPコンサルティングでは、簡単な質問に答えることでタイプが分かる、無料診断ツール、「Webコンテンツ診断(簡易バージョン)」もご用意しています。この機会にぜひ、自社が何タイプか、見直してみてはいかがでしょうか。

(コンテンツコミュニケーション・ラボ 前島寛子)

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