BtoB向け動画コンテンツの需要はアメリカが先行していますが、日本国内のBtoB企業でも高まりの兆しを見せています。
一年前のデータですが、アメリカの動画マーケティングでは調査対象のBtoB企業350社のうち、9割以上が動画マーケティングを行っており、73%がマーケティングにおいてプラスの効果を感じているようです。B2Bマーケティングを行っている代理店および管理職350人を対象に、BtoB企業がセールス、マーケティングのために、どのように動画を活用しているかを調べ2015年11月に公表された内容です。
当社でも昨年あたりから、動画についてお問合せをいただく機会が多くなっています。動画コンテンツを掲載するサイトが増えてくると、「動画」というキーワードだけでは、ターゲットへの訴求は難しくなってきます。
そもそも動画の強みは何か、BtoB企業だからこそ意識すべきことは何か、それぞれの観点のキモが詰まった弊社事例を紹介します。
動画作成時には注意すべき2つのキモがあります。
それは、
- ① 動画は、目を引き、短時間で凝縮した内容を伝えられる
- ② 動画は、感情に訴えながら具体的な情報が伝えられる
です。
動画の強みとBtoB向けコンテンツに求められるもの
強みの第一は、動くことによって閲覧者の目を引き、短時間で凝縮したコンテンツを伝えられることです。2つ目は、自然な雰囲気の中でも、登場人物の表情や声のトーンなど微妙な変化など テキスト表記では伝わりにくい”強調点”を伝えることができ、閲覧者の感情に訴えながら具体的な情報が伝えることができることです。
BtoC向け動画であれば、幅広いターゲット層の興味を引く手段として、ギミックやCGを用いて派手な演出を行うことも必要でしょうが、BtoBでは事情が違います。特定のターゲットに対し、関心のある内容を端的でわかりやすく伝えることが求められます。
つまり以下、２つの意識しなければならないキモがあります。
- ”誰に“何を伝えるのか、ターゲットを明確にする
- 情報伝達後、何を感じてもらい、どんな行動を起こしてもらいたいのか”を明確にする
です。これらは、実は動画に限りませんが、BtoB向けコンテンツを作成する上では、常に強く意識していく必要があります。
事例として紹介するコマツリフト様の動画は、自然な”雰囲気”の中で、ターゲットに対して訴求したい商品の魅力を、的確に示した事例です。事例をご覧いただくと、2つのポイントを読み取れます。
◆ポイント1 従来の懸念点を打ち破るさりげない演出
懸念事項に対する解決材料を動画で提示し、導入への敷居を下げることが重要なポイントのひとつです。一般にフォークリフト導入にあたっての懸念事項は、
- フォークリフトは水に弱い
- 濡れた路面だと滑りやすい
の2つがあるそうです。こういった心配事、不安要素を取り除き、導入の障壁を下げるために、動画が生かされています。
動画では導入企業へ訪問してインタビューを行い、事例紹介を行っています。
インタビューの合間合間に、フォークリフトが思い切り水をかぶっている映像や、滑りやすい漁港の床を颯爽と駆け抜ける映像が挿入されています。これは偶然撮影されたものではありません。懸念事項を払拭させるための演出がなされています。フォークリフトを使用する企業、倉庫管理や漁港、林業の現場作業者、管理者に、製品の特性・メリットをわかりやすい言葉や動きで紹介するだけでなく、安心感を演出した画面をさりげなく背景として見せることによって、懸念を打ち破る効果を発揮しています。
◆ポイント2 潜在的且つ細かいニーズを引き出したインタビュー
インタビューで回答しているエンドユーザーの話を聞いていると、フォークリフトで作業する人ならではの細かい使い勝手のメリットの話がたくさん出てきます。インタビュー時には、
- ① 商品やサービスの魅力を引き出すこと
- ② 魅力について、エンドユーザーが自然に語っていること
に注意し、実際に使った者にしかわからない導入メリットを提示しています。このようなインタビューを行った結果、エンジン音が静か、リフトの上げ下げが早い、段差の振動が少ないなど、エンドユーザーにとって魅力に感じる強みを改めて知るという成果も得られました。
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事例紹介_コマツリフト様（バッテリー式フォークリフトFEシリーズ 導入事例）
https://www.lift.co.jp/distrib/battery_lift/fe25/fe25_mov.html